Тип софтуер
Повечето фирми не губят сделки, защото офертата е била скъпа, а защото някой не се е обадил навреме. CRM системата прави видимо къде е спряла всяка продажба и кое е следващото действие. Тази страница описва от какво се състои, кога готовият CRM софтуер е достатъчен и кога система по мярка излиза по-изгодна.
Разговор по Вашия процес на продажба, писмено предложение с обхват и цена. Изпълнител е българска фирма — ВАЛИВАЛ ООД, ЕИК 201626112.
Затрудненията
Списъкът вляво се повтаря почти навсякъде, където продажбата се води в таблици и в лична памет. Вдясно е същата работа, след като данните и етапите застанат на едно място.
Какво изграждаме
Шест части, които се срещат в почти всяка поръчка. Обхватът се подбира от тях — рядко се започва с всичките наведнъж.
Един запис на фирма, с лицата за контакт, договорените условия, отстъпките и цялата история на общуването. Без втори списък в чужда таблица.
Формата на сайта, входящата поща и телефонът влизат в един работен списък. Никой не преписва запитване от един екран в друг.
Черновата се сглобява от предишни оферти и от актуалния ценоразпис, с отстъпки по правила и с еднакъв вид на документа за цялата фирма.
Вашите етапи, с отговорник, следващо действие и срок. Когато процесът е двустъпков, се правят два етапа, а не шест от чужд образец.
Какво е в обращение, какво е спечелено, какво е отпаднало и на кой етап. Числата се четат наготово, без да се събират на ръка за среща.
Счетоводният софтуер, складовата програма, онлайн магазинът и куриерите обменят данни с CRM, вместо да се сверяват на ръка.
Не сте сигурни какъв обхват Ви е нужен? Опишете как върви продажбата днес и къде се къса — връщаме се с предложение, обхват и цена.
Опишете процесаИзборът
Разработка не е отговорът на всеки случай. Разликата се вижда по процеса, не по размера на фирмата.
В такъв случай го казваме и не предлагаме проект. Ако е нужно, помагаме с подреждането на данните и с пренасянето им.
Последният признак е най-показателният. Таблицата отстрани е мястото, където готовият продукт не е успял да опише работата Ви.
Има и трети случай, който се среща често: готовият CRM остава за търговците, а по мярка се изгражда само частта, която той не покрива — конфигураторът на офертата, връзката със склада, проследяването на производството. Двете се свързват и всяко върши своето.
Редът на работа
Четири етапа с отделен резултат и предварително договорена цена. Всеки приключва с нещо, което може да бъде прегледано и прието от Вас.
01
Как тръгва запитването днес, през кои ръце минава и къде спира.
02
Какво влиза в първата версия, какво остава за по-късно и как се приема готовото.
03
Истински сделки минават през системата, успоредно със сегашния ред.
04
Системата поема продажбата, а екипът знае как да работи с нея.
Финансиране. Специализираният софтуер е допустим разход по няколко процедури за малки и средни предприятия и влиза в проекта като дълготраен нематериален актив. ВАЛИВАЛ ООД не е консултант по европейски програми — изпълняваме софтуерната част и издаваме документите към нея: оферта с техническо описание, спецификация, приемо-предавателен протокол и фактура от българска фирма. Кои процедури приемат проекти в момента — в раздела Европрограми.
Кой води работата — решавате Вие. Описвате изискването сами, работите съвместно с експерт от екипа или предавате разработката изцяло на екипа.
Трите пътяВъпроси
Система, в която стоят клиентите, контактите, запитванията, офертите и историята на разговорите, и в която всяка сделка има етап и отговорник. Смисълът ѝ не е да съхранява данни, а да направи видимо къде е спряла продажбата и какво е следващото действие.
Когато продажбата минава по стандартен път — запитване, оферта, договор — обемът е умерен и не се налага връзка с други Ваши системи. Тогава абонаментът за готов продукт излиза по-евтин от разработка и го казваме, вместо да предлагаме проект.
Когато процесът има собствена логика — конфигурация на продукта, изчисления в офертата, етапи, които не съвпадат с чужд образец — или когато CRM трябва да работи заедно със складовата програма, счетоводния софтуер и онлайн магазина. Тогава готовият продукт се обзавежда с обходни решения и таблици отстрани, а цената на абонамента за всички потребители догонва еднократната разработка.
Да, и това обикновено е причината за разработката. Свързват се счетоводен софтуер, складова програма, онлайн магазин, куриери, телефонна централа и електронна поща, когато дават достъп до данните си. Където обмен не е предвиден, се работи с прехвърляне на файлове по разписание.
Прехвърлят се. Първо се изчистват дублираните записи и се подреждат номенклатурите, защото пренесен безпорядък остава безпорядък. Прехвърлянето е отделен етап с предварителна оценка, а не допълнение, което се появява в сметката накрая.
Зависи от броя етапи в продажбата, от външните системи за свързване и от състоянието на данните. Работата върви на етапи с отделен резултат: описан процес, съгласуван обхват с цена, работеща версия за преглед върху Ваши данни, внедряване и предаване. Срокът по всеки етап се договаря преди началото му.
Използва се онази система, която спестява работа, а не онази, която я добавя. Затова въвеждането на данни се свежда до минимум: запитването влиза от формата и от пощата, офертата се сглобява от предишни оферти и от актуалните цени, а търговецът преглежда и изпраща. CRM, в който се преписва на ръка, се изоставя за месеци.
Данните остават Ваши и се съхраняват на европейски сървъри, в съответствие с GDPR. Кодът също е Ваша собственост и може да бъде изтеглен и предаден на друг екип по всяко време — не прилагаме обвързване с платформата.
Специализираният софтуер е допустим разход по няколко процедури за малки и средни предприятия и влиза в проекта като дълготраен нематериален актив. ВАЛИВАЛ ООД не е консултант по европейски програми — изпълняваме софтуерната част и издаваме документите към нея: оферта с техническо описание, спецификация, приемо-предавателен протокол и фактура от българска фирма.
В по-малките фирми се срещат Bitrix24, Zoho, HubSpot и Pipedrive, а в по-големите — Salesforce и Dynamics. Готовите CRM системи се справят, докато продажбата върви по стандартен път. Спират, когато офертата иска собствено изчисление, когато етапите не съвпадат с чуждия образец или когато цената на абонамента за всички потребители надмине еднократната разработка.
Има, но не всеки. При двама-трима продаващи ползата идва от едно място за контактите, офертите и следващото действие, а не от отчети. Затова за малък бизнес първо се прави най-малкото работещо: клиенти, запитвания, оферти и етап на сделката. Всичко останало се добавя, когато се появи нужда, а не защото го има в продуктовия списък.
Зависи от броя етапи в продажбата, от външните системи за свързване и от състоянието на данните, които ще се пренасят. Цената се определя по етапи и се договаря писмено преди началото на всеки — описан процес, съгласуван обхват, работеща версия върху Ваши данни, внедряване. Разликата с абонамента е, че разработката е еднократна и системата остава Ваша.
Обикновено не. Проследяването на продажбите е част от CRM системата: всяка сделка носи етап, отговорник, стойност и дата на следващото действие, а от тях излиза и отчетът. Отделен софтуер за проследяване на продажби се налага само когато данните идват от каса или онлайн магазин и не минават през продавач.
Таблицата пази записи; софтуерът за управление на клиенти пази и процеса. Всеки контакт има история, всяка сделка има етап и срок, а промените остават с име и дата. Таблицата не показва коя продажба е спряла и от кого се чака действие — именно затова около нея се появяват напомняния по телефона и в пощата.
Оттук нататък
CRM рядко стои сам. Ако тръгвате от конкретен процес, вижте автоматизацията на бизнес процеси; ако тръгвате от дейността си — направлението по бранш.
Няколко реда за това как продавате днес са достатъчни за начало. Връщаме се с предложение какво да поеме системата първо, с обхват и цена.
Опишете задачата